Wat je al in je bezit hebt, ga je overwaarderen. Dat is waar het endowment effect op neerkomt. Het verklaart waarom we in Nederland zo ongelofelijk veel verzekeringen hebben. Alles wat we bezitten of waarbij we een “gevoel van bezit” hebben, waarderen we meer. En daar kun je als marketeer iets mee.
Door het endowment effect kennen we meer waarde toe aan iets dat we bezitten dan aan iets dat we niet bezitten. Het endowment effect wordt ook wel ‘bezitseffect’ genoemd. Hoe langer we iets in bezit hebben, hoe meer waarde we er meestal aan hechten.
Je hebt een bankstel van 15 jaar oud. Op marktplaats zou je er hooguit € 100 voor krijgen. Hij zit niet écht lekker meer en de stof is grotendeels versleten. Een volledig herstel kost € 950. Voor het dubbele koop je een nieuw bankstel. Maar jij wilt geen nieuw bankstel. Het oude heeft te veel herinneringen. Je besluit je oude bankstel op te knappen.
Het endowment effect zorgt ervoor dat we tot veel bereid zijn als het gaat om spullen die we bezitten. Zelfs het gevoel van bezit kan al tot overwaardering lieden leidt. Dat heet “psychologisch eigendom”. Je kunt je helemaal voorstellen hoe het is om een product of dienst te hebben. Daarom laten autoverkopers je altijd een proefrit maken.
“Psychologisch eigendom”. Al heb je alleen maar het gevoel om iets te bezitten. Zelfs dan ga je het product al overwaarderen.
Om die reden wordt op salespagina’s vaak beeldend beschreven hoe het is om iets te hebben. Op de website van een coach zie je bijvoorbeeld deze beschrijving:
Stel je eens voor dat…
De coach laat je ervaren hoe het is om dankzij de coaching het roer om te gooien. Je gaat daardoor eerder overstag.
Het endowment effect heeft te maken met loss aversion. Dit houdt in dat we bij beslissingen meer gefocust zijn op mogelijk verlies voorkomen dan op mogelijke winst behalen. Door loss aversion hebben we er veel voor over om te behouden wat we hebben.
Het endowment effect is voor het eerst ontdekt door Daniel Kahneman, Jack Knetsch en Richard Thaler in het mokkenexperiment:
De uitkomst? Studenten zonder mok wilden $ 2.75 betalen voor de mok. Studenten mét mok wilden er $ 5.25 voor hebben bij een verkoop. Het endowment effect of bezitseffect was dus bijna het dubbele!
In ons e-book vind je de 9 grootste denkfouten van klanten. Denkfouten die jij als marketeer moet kennen.
Marketeers en verkopers gebruiken het endowment effect. Dat doen ze door het psychologische eigenaarschap flink aan te wakkeren. Bekijk deze 4 voorbeelden maar eens.
Bij een matrassenfabrikant mag je proefliggen. Je merkt door één nacht proefslapen op het matras hoeveel fijner dit slaapt dan je eigen matras. Het werkt. Je bent eerder geneigd het matras te kopen omdat je anders het positieve effect weer verliest (loss aversion).
Verzekeraars spelen er slim op in door te beschrijven hoe zuur het is als je je spullen verliest.
We zijn gehecht aan wat we hebben. We betalen dus flink om dat bezit te beschermen. Daarom sluiten we zelfs voor een camera of fiets al een verzekering af.
Verffabrikant Flexa ontwikkelde een app waarmee je verfkleuren direct op de muur kunt zien. Je ziet dus voor je hoe het is als jij deze verf hebt gekocht. Grote kans dat je daarna de verfpot in huis haalt. Want die nieuwe kleur, daar ben je al aan gewend.
Iets soortgelijks zie je bij try-ons van brillenwinkels. Online kun je een foto van je gezicht uploaden en daarop de bril laten tonen. Je weet nu hoe jij er met die nieuwe bril uitziet. Daardoor voelt het als een verlies als je de mooie bril toch niet krijgt.
Als ondernemer, marketeer en communicatie-specialist kun je gebruikmaken van het endowment effect. Zo bijvoorbeeld:
In onze marketingacties, teksten en websites houden we rekening met denkfouten van klanten. Ook met het endowment effect. Zo zorgen we voor meer resultaat. Bel ons via 085-1301818 of gebruik het formulier hieronder.
115 communicatiemiddelen. Bekijk hét complete overzicht communicatiemiddelen. Inclusief heldere voorbeelden. Welke kies jij?
Duplicate content, ook wel ‘dubbele content’ genoemd, kan schadelijk zijn voor de vindbaarheid van jouw website en/of webpagina.
Communicatiebureau Proven Context verandert in twee namen: Tekstbouwers.nl en Conversiewerkers.nl
Neem contact op met Olaf van Conversiewerkers. Dan spreken we samen jouw marketingdoelen en conversiewensen door.
Meld je gratis aan voor 10 x Marketing Insights. Blijvend je marketing en conversie verbeteren.
"*" geeft vereiste velden aan
Verbeter je marketing en conversie. Ontvang gratis onze marketing insights.
"*" geeft vereiste velden aan