Het endowment effect: overwaarderen wat je hebt (zo werkt het!)

Wat je al in je bezit hebt, ga je overwaarderen. Dat is waar het endowment effect op neerkomt. Het verklaart waarom we in Nederland zo ongelofelijk veel verzekeringen hebben. Alles wat we bezitten of waarbij we een “gevoel van bezit” hebben, waarderen we meer. En daar kun je als marketeer iets mee.

Wat is het endowment effect?

Door het endowment effect kennen we meer waarde toe aan iets dat we bezitten dan aan iets dat we niet bezitten. Het endowment effect wordt ook wel ‘bezitseffect’ genoemd. Hoe langer we iets in bezit hebben, hoe meer waarde we er meestal aan hechten.

endowment effect bank

Voorbeeld: bankstel

Je hebt een bankstel van 15 jaar oud. Op marktplaats zou je er hooguit € 100 voor krijgen. Hij zit niet écht lekker meer en de stof is grotendeels versleten. Een volledig herstel kost € 950. Voor het dubbele koop je een nieuw bankstel. Maar jij wilt geen nieuw bankstel. Het oude heeft te veel herinneringen. Je besluit je oude bankstel op te knappen.

Hoe werkt het endowment effect?

Het endowment effect zorgt ervoor dat we tot veel bereid zijn als het gaat om spullen die we bezitten. Zelfs het gevoel van bezit kan al tot overwaardering lieden leidt. Dat heet “psychologisch eigendom”. Je kunt je helemaal voorstellen hoe het is om een product of dienst te hebben. Daarom laten autoverkopers je altijd een proefrit maken.

 

“Psychologisch eigendom”. Al heb je alleen maar het gevoel om iets te bezitten. Zelfs dan ga je het product al overwaarderen.

 

Beeldende teksten

Om die reden wordt op salespagina’s vaak beeldend beschreven hoe het is om iets te hebben. Op de website van een coach zie je bijvoorbeeld deze beschrijving:

Stel je eens voor dat…

  • …jij nooit meer 40 uur in de week hoeft te werken
  • …je alle tijd hebt om met je kinderen naar de speeltuin te gaan
  • …je elke dag opstaat met positieve energie 

De coach laat je ervaren hoe het is om dankzij de coaching het roer om te gooien. Je gaat daardoor eerder overstag.

 

Loss aversion

Het endowment effect heeft te maken met loss aversionDit houdt in dat we bij beslissingen meer gefocust zijn op mogelijk verlies voorkomen dan op mogelijke winst behalen. Door loss aversion hebben we er veel voor over om te behouden wat we hebben.

 

Het mokkenexperiment

Het endowment effect is voor het eerst ontdekt door Daniel Kahneman, Jack Knetsch en Richard Thaler in het mokkenexperiment:

  • 50% van de studenten kreeg een gratis universiteitsmok. Hen werd gevraagd voor welk bedrag ze die mok zouden verkopen.
  • 50% van de studenten kreeg die mok niet, maar mocht wel een mok kopen. Deze groep werd gevraagd voor welk bedrag ze de mok willen hebben.

De uitkomst? Studenten zonder mok wilden $ 2.75 betalen voor de mok. Studenten mét mok wilden er $ 5.25 voor hebben bij een verkoop. Het endowment effect of bezitseffect was dus bijna het dubbele!

Ken je deze 9 denkfouten al?

In ons e-book vind je de 9 grootste denkfouten van klanten. Denkfouten die jij als marketeer moet kennen.

Naam(Vereist)
Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

4 voorbeelden endowment effect

Marketeers en verkopers gebruiken het endowment effect. Dat doen ze door het psychologische eigenaarschap flink aan te wakkeren. Bekijk deze 4 voorbeelden maar eens.

proefliggen endowment effect

Voorbeeld 1: proefliggen

Bij een matrassenfabrikant mag je proefliggen. Je merkt door één nacht proefslapen op het matras hoeveel fijner dit slaapt dan je eigen matras. Het werkt. Je bent eerder geneigd het matras te kopen omdat je anders het positieve effect weer verliest (loss aversion).

verzekeringen endowment effect

Voorbeeld 2: verzekeringen

Verzekeraars spelen er slim op in door te beschrijven hoe zuur het is als je je spullen verliest.

We zijn gehecht aan wat we hebben. We betalen dus flink om dat bezit te beschermen. Daarom sluiten we zelfs voor een camera of fiets al een verzekering af.

flexa endowment effect

Voorbeeld 3: verf op je muur

Verffabrikant Flexa ontwikkelde een app waarmee je verfkleuren direct op de muur kunt zien. Je ziet dus voor je hoe het is als jij deze verf hebt gekocht. Grote kans dat je daarna de verfpot in huis haalt. Want die nieuwe kleur, daar ben je al aan gewend.

bril testen endowment effect

Voorbeeld 4: online brillen passen

Iets soortgelijks zie je bij try-ons van brillenwinkels. Online kun je een foto van je gezicht uploaden en daarop de bril laten tonen. Je weet nu hoe jij er met die nieuwe bril uitziet. Daardoor voelt het als een verlies als je de mooie bril toch niet krijgt.

Zo gebruik je het endowment effect! (7 tips)

Als ondernemer, marketeer en communicatie-specialist kun je gebruikmaken van het endowment effect. Zo bijvoorbeeld:

  1. Geef je product of dienst op proef. Laat mensen ervaren hoe het is om het in hun bezit te hebben. Dan gaan ze de voordelen meer waarderen.
  2. Beschrijf beeldend hoe het is om je product te bezitten. Zorg ervoor dat je ideale klant zich dit kan voorstellen.
  3. Gebruik beelden van het resultaat. Laat in video of op foto’s zien hoe het is om jouw product of dienst te hebben.
  4. Laat klanten aan het woord. Laat hen beeldend hun ervaringen beschrijven met het bezit van jouw product.
  5. Speel in op de angst om bezittingen te verliezen. Dat is vooral handig bij verzekeringen, alarmsystemen, telefoonhoesjes en andere producten om bezittingen te beschermen.
  6. Ga pas onderhandelen als de klant het product heeft geprobeerd. Na een proefrit zijn consumenten bereid meer voor een auto te betalen.
  7. Visualiseer het bezit van het product. Laat mensen digitaal proberen hoe een product staat (vooral bij fysieke producten, zoals een bril of muurverf).

 

Besteed je marketing uit aan ons (incl. endowment effect)

In onze marketingacties, teksten en websites houden we rekening met denkfouten van klanten. Ook met het endowment effect. Zo zorgen we voor meer resultaat. Bel ons via 085-1301818 of gebruik het formulier hieronder.

Deel dit artikel
Kopieer link

Jouw marketing en conversie verbeteren?

Neem contact op met Olaf van Conversiewerkers. Dan spreken we samen jouw marketingdoelen en conversiewensen door.

Kennismaken

Plan direct een kennismaking met Olaf.

Bel ons

Persoonlijk overleg over de opties via 085-1301818.

E-mail

Voor langere vragen die iets minder haast hebben.

Einde pagina. Bijna. Maar eerst nog even dit.

Nieuwsbrief afbeelding

10 x Marketing Insights

Meld je gratis aan voor 10 x Marketing Insights. Blijvend je marketing en conversie verbeteren.

"*" geeft vereiste velden aan

Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.